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      宋志平:再難也要把產品賣出去

      2018/10/19 中國建材報

      十一屆三中全會召開之后,我國市場化改革循序漸進地展開了。農村改革,就是實行家庭聯產承包責任制,解散人民公社。城市改革,是以國有企業改革為中心,從計劃經濟邁向市場經濟,中間還經歷了商品經濟這個過程。......

        再難也要把產品賣出去

        十一屆三中全會召開之后,我國市場化改革循序漸進地展開了。農村改革,就是實行家庭聯產承包責任制,解散人民公社。城市改革,是以國有企業改革為中心,從計劃經濟邁向市場經濟,中間還經歷了商品經濟這個過程。計劃經濟時代,我們所有的產品都按計劃生產,供應也按計劃,一年需要多少煤,需要多少鋼材,做了計劃報上去,批完后再按計劃生產,多了不行,少了也不行,這就是計劃經濟。

        在建材行業里,當時水泥、玻璃、建筑陶瓷都屬于計劃性產品,而北新創建時正趕上國家計劃經濟的尾聲,產品生產和銷售都沒有納入國家計劃中,購買的原材料也在計劃外。這樣一來,北新想要燒好煤,但是因為煤緊張,指標里沒有優質煤,那就只能燒低質煤,北新的石膏板生產爐是世界石膏板生產線中唯一一座燒低質煤的爐子。石膏板、巖棉等產品生產出來之后,銷售又成了問題,因為沒有單位把這些新產品做到采購計劃中,怎么辦?只能邁向市場。

        北新是國有企業里最早邁向市場的一家。當時我們學習西方企業,自己去向用戶推銷產品。像巖棉保溫產品,石化企業和造船廠能用到,我們就派人去那些企業推銷。總之是哪兒需要就去哪兒,在今天看這件事很簡單,但那時這個彎子轉得異常艱難。

        北新為此成立了推廣部門,從車間抽調出很多年輕的男女職工,專門推銷產品。推銷員們都是20多歲,我給他們上課,講解產品的性能,翻譯一些圖紙供他們學習。當時購買我們產品的大多是專家,對于產品怎么應用,推銷員說不清楚,我就說我來和他們說吧。后來,我就干脆從技術員轉做了推銷員。

        那時候很多人看不起推銷工作,覺得做這行的都是些沒有文化、只會動嘴皮子的人。現在大學生畢業后,你問他干什么工作,他可能會很自豪地說是做營銷,可當年這個差事并不受待見。從我自身來講,放著技術員不做跑去推銷,并不是我多么喜歡這個工作。我讀完大學后,一心只想做技術員,做工程師,但看到廠里那么多產品賣不出去,工廠一個月只生產一個星期,大家都很著急。我覺得我應該去推銷產品,把市場打開。

        記得在瑞典沃爾沃參觀的時候,他們的推銷員名片大都寫著碩士,這讓我很吃驚。沃爾沃都是碩士做推銷,現在廠里遇到了困難,我為什么就不能去賣產品呢?1983年,我開始做銷售工作,先是一個普通推銷員,然后是科長、處長,之后做了7年副廠長,從事銷售工作一共有10年時間。

        我們的改革是漸進式的,遇到的主要問題是如何從計劃經濟向市場經濟轉化,像北新這種脫胎于傳統體制又要去市場找飯吃的企業首當其沖。那時我常去建材供應站推銷,每到一個單位,人家就會問,小伙子,你們是什么產品?說說吧!有水泥嗎?沒有。有玻璃嗎?沒有。有鋁材嗎?沒有。鋼材呢?也沒有……人家就很納悶:那你推銷什么呢?當時的建材主要就是水泥玻璃這些國家統配的材料,很少有人聽說過巖棉、石膏板這類新產品,因此推銷起來很困難,但我們只能硬著頭皮去闖這一關。

        北新推開的第一個產品是巖棉。巖棉最早叫礦渣棉或礦棉,老廠長王健行認為我們的產品不能再叫這些名字,必須改名,原因有兩個:一是表明北新的產品與當時國內因質量差而爛大街的礦渣棉有區別,避免被混淆;二是礦棉板只賣幾百元一噸,而我們的產品是進口裝備做出來的,成本就有500元左右,改了名字就能重新定價,老廠長希望能賣2000元一噸。我們給這種新型保溫材料起了一個新名字——巖棉。一開始,我們的合同書上還寫著礦物棉,但老廠長堅持一定要改成巖棉。

        事實證明,老廠長確實很有眼光。北新的巖棉主要從兩個地方開始打開市場,一是造船廠,國內企業當時已經開始給國外造船,造船廠用的保溫材料就是巖棉;二是當時中國引進了很多乙烯煉油設備,這些設備在國外用的都是非常好的保溫材料,所以包括燕山石化、大慶油田在內的很多煉油廠、石化廠都買了北新的巖棉。那一輪,我們的巖棉賣得不錯,很快推開了市場。巖棉的防火性能特別好,是一種不燃產品。做技術員時,我專門到四川消防研究所去測試巖棉,拿到了不燃證書,有了這個證書,推銷起來就更有說服力了。

        1985年的時候,巖棉開始供不應求,但是當時北新的另一個新產品石膏板堆了一倉庫,試生產的產品賣不出去。那時房屋的隔墻都是磚頭做的,大部分人還不知道石膏板,知道的人又覺得石膏板不結實,對其存在很大偏見。北京市主管建設的一位領導在大會上說,石膏板做的隔墻水一沖就能沖個洞,人用力一推就能栽到另一個屋里。實際上,石膏板是一種非常好的產品,雖然推廣工作遇到很大困難,但也得繼續做下去。

        改革開放后,我們建了很多高層建筑,來北京旅游的外國人越來越多,還要建旅游飯店,這些旅游飯店大多是外商投資的,他們喜歡用石膏板。第一個大量使用北新石膏板的是長城飯店。這個飯店是美國人設計的,美國工程公司的人員說,美國設計師沒有了石膏板就不知道怎么蓋樓。這跟今天中國的建筑設計師一樣。一些美國設計師還在美國使館人員的陪同下去北新參觀,看完生產線后感慨地說,沒想到中國還有這么好的工廠。北新用的都是進口設備,讓他們很吃驚。

        后來我們把長城飯店的石膏板節點圖拷貝下來,送給北京建筑設計院參考,他們在建造昆侖飯店時使用了大量石膏板。2018年初,我見到這家設計院的院長,我跟他說,你們在南禮士路的辦公點我很熟悉,當年我每周都去推銷,里面每個室的主任都認識我。北京建筑設計院認可了我們的產品,北京其他設計院也紛紛與我們合作,北京的石膏板市場一下推開了。

        接下來的問題是,石膏板也好,巖棉也好,怎樣才能向全國推廣呢?當時國家出臺了一個可以搞經濟聯營的政策,于是由我主持,北新在全國辦起了聯營銷售公司。龍牌是北新的產品品牌,我們就在聯營公司的名稱中都加了“龍”字,后來統稱小龍公司。

        小龍公司最開始在深圳、上海等開放城市設立,后來遍布全國30多個城市。公司設立時,我們選擇有銷售實力、有倉庫、有商鋪的合作方,合作單位有國有的、有集體的、有外資的,也有個體經營者,形成了全國范圍的產品銷售網絡。這就等于把產品銷售從個人戰轉變為陣地戰。王健行廠長當時告訴我,企業要有與人分利的思想。我也認識到,不論是搞聯營還是經營,讓利給大家,共享一個市場,大家才有積極性。就這樣,北新的產品銷到全國各地,為后來北新在全國建廠,從一家北京企業轉為一家全國性企業打下了基礎。

        北新進入市場是被迫的,進入得早所以也適應得早。后來國家逐漸放開物價,很多企業適應不了,北新卻習以為常,因為我們從來沒有享受過計劃經濟帶來的好處,沒有吃過“偏飯”,一天也沒有。市場越來越開放,北新就越來越適應。這種市場化的根源是什么?就是市場推銷中那些艱難打拼、自謀生路的歷練。在走南闖北的過程中,市場化浪潮一波波打過來,我們無處可逃,只能是邊學習邊沖浪,不被那時代的浪頭所吞沒。

        我們國家當時有十幾個沿海開放城市,石膏板用量較大,我們就把石膏板從北京用火車運到深圳、廣州、廈門等地。我第一次去深圳是在1983年,當時深圳還很小,有點像現在的小縣城,到處都是工地,我就去工地上挨個兒推銷。不只是深圳,我一年要去其他沿海城市很多次,因而比較早地感受到前沿城市的改革氣息。這些開放市場也不知不覺改變著北新的干部們。我們的干部雖然大多在北京上班,但大家都知道深圳、廣州這些地方的情況,知道要把產品賣到那里去,頭腦中有了初步的市場改革概念。通過深入沿海開放城市,北新既借助了它們的市場力量,也汲取了它們的改革動力,這對北新的影響是極為深刻的。

        回想我最初的市場意識,來自幾個方面。一是我24歲時就到歐洲國家培訓,后來也去過美國、加拿大、日本參觀學習,并到中國香港、新加坡、雅加達等地參加展覽會,從海外市場了解到先進的市場意識和理念。二是做了10年推銷工作,一天到晚跑市場,尤其是在深圳等沿海開放城市的見聞,讓我較早接受了競爭、效率、質量、服務等市場經濟觀念。三是學習和讀書,做銷售員時,我特別喜歡讀市場經濟方面的書,那時一心想從書里找答案,看看怎么幫企業把東西賣出去。有一次,我在香港買了幾十本小冊子,全是關于怎么做銷售的,每次出差就帶著一本讀,非常有收獲。后來我常想,如果說這些年有一種思想在引領著我前進,那應該就是這種愛學習的精神與責任感吧。對中西方市場的感受,多年的銷售經歷,加上持續不斷的學習,讓我較早形成了市場概念,具備了較強的市場意識。

        在改革開放的巨大洪流中,無論是主動抑或被動,北新都已融入市場化進程之中,就像這時代翻起的一朵浪花,小小的,卻很有力量。記得有一年,我去蘇聯參加展覽會,住在莫斯科郊外的奧運村,當時正值蘇共二十八大,電視上天天播出辯論,街上都是標語口號。令我印象特別深的是,蘇聯各部門的效率非常低下,一方面從宏大精美的展覽館等建筑、年代久遠卻完善的地鐵設施中看到往日的輝煌、勞動者的創造力和干勁,一方面看到當時蘇聯輕工產品和生活用品等商品非常匱乏,整個經濟面臨崩潰的邊緣,街上有標語寫著“再也不能這么活了!”。計劃經濟、官僚體制帶來的蘇聯衰敗,給我非常大的沖擊。與蘇聯對比,更能感受中國改革開放道路的正確。1992年春天,小平同志發表南方談話,那年10月黨的十四大召開,明確了我國經濟體制改革的目標是建立社會主義市場經濟體制,從此中國經濟走上了一條快速改革的道路,北新也在市場化改革中迎來了新發展。

      (責任編輯:朱秋冉)

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